B2B品牌设计的三个重要核心要素是什么?
2020-09-28
对于浏览网站设计的营销领导者来说,有很多因素需要考虑。首先,所有B2B和B2C品牌设计都有一个基本目标:建立一个清晰的信息架构,以包括社交媒体在内的有意义的内容为特色,并将高优先级信息放在首位。然后,鉴于B2B技术采购的价格更高,销售周期更长,事情变得非常有趣。

至少,以看似竞争的优先顺序吸引多个客户角色的任务可能会令人望而生畏。你开始为每个理想的客户类别创建买家角色,而你无意中有一份所有购买决策人员的一英里长的列表。突然之间,没有明确的方法为目标受众确定主要类别。痛点列表可能很快就会让你觉得像是一个迷宫或谜语,而没有任何解决方案。

但这不需要那么复杂。长期以来,客户角色一直被用于网站创建,它是帮助B2B企业更快、更有效地将营销活动与目标客户联系起来的一个宝贵工具。然而,在买方的角色开发过程开始之前,必须有一个重要因素。

先定位自己,然后定位内容营销

"每一个重要的网站项目,都应在市场上建立稳固的地位。"这是识别和理解理想客户和目标受众的关键一步,因为角色只有在构建它们的基础上才是强大的。毕竟,如果你不知道品牌故事的确切含义,销售团队将很难与目标客户沟通品牌故事。回答这些简单的问题将为创建一个销售人员团队奠定基调,因为您的销售团队可以在整个采购过程中依赖它:为什么客户要购买您的产品或服务?你和你的竞争对手有什么不同?你的产品是谁?

一旦您回答了这些关键问题,就应该开始检查您的角色类型及其复杂的、重叠的角色。

当然,当涉及到以数千甚至数百万美元购买B2B技术时,这并不像把产品放在购物车里那么简单。这一领域的成功销售通常需要内容营销、产品试用、演示请求、ROI计算器和销售电话,这些都会产生潜在客户,然后与买家谈判。了解你的受众及其受众(从C级决策者到技术用户)是支持这一漫长而复杂的购买渠道的第一步。受众可能由数十个不同的角色组成,但每一个角色都属于以下三大类之一:

第一个买家角色是决策者。不要再帮这个人理解你提出的解决方案的细微差别。

缩小候选人名单以评估产品是属于第二个买家角色类别(推荐人)的任务。在这个类别中,你应该寻找的客户通常是IT、信息安全、网络安全等领域的高管或高级管理人员。这些客户通常会在ROI计算器、支持页面、客户成功故事、竞争比较图表以及深度文章和博客文章中发现与他们的角色最相关的内容和魅力。

需要考虑的第三个也是最后一个角色类别是,用户通常扮演工程师、分析师、开发人员、支持工程师、技术顾问和项目经理的角色。

避免B2B角色和品牌设计中常见的错误

一个好的B2B技术网站所包含的丰富内容具有战略意义,可以直接与这三种受众类型进行交流。换句话说,营销领导者的一个共同陷阱是过于依赖于任何群体或过程中的任何部分。

参与也存在问题。既然你已经探索了最常见的角色和他们的基本痛点,他们的兴趣如何才能成为合格的线索?首先,与你的团队深入讨论这三种买家角色类别,然后探索如何调整方式、信息传递和流程,以引导目标受众获得他们最有用的见解和销售信息。

至少,以看似竞争的优先次序和不同的痛点吸引多个观众的营销任务可能会令人望而生畏。

像近年来一样,机器学习和个性化将继续改变游戏规则,并影响B2B公司在采购周期内与每个客户角色互动的方式。在开发独特的业务方法时,要小心合并可以与所有人和整个组织交流的信息。通过尽可能个性化的每次交谈,它将帮助您提供有针对性的内容、见解、资产和召集条款,您的潜在客户需要在购买过程中自信地采取下一步。

多更品牌管理(上海)有限公司(duooo)成立于2020年,是一家创新型的品牌咨询和设计公司。多更品牌致力于以整体视角、创新、专业的方式,为客户提供品牌策略、品牌设计、包装设计、品牌数字化等商业解决方案,以此优化品牌情感体验。基于团队成员帮助众多大型企业、世界500客户、科技、互联网、美容等龙头企业进行了成功的品牌咨询和设计的经验,现全新起航,和客户携手共同迎接挑战,让美好多一点。

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